西研グラフィックスは、2018年4月に就任した新社長、並田正太（なみた　しょうた）氏の祖父である並田勇（なみた　いさむ）氏が、1950年に創業した歴史ある会社だ。並田社長はかつては他社で働いていたが、自分の力を試してみたいと考え先代から継いで新たな舵取りとして活躍している。

　同社は新聞印刷機器の製造を主事業とし、技術色が強い会社だ。しかし、並田正太氏は商学部卒で同社が扱っている機械を設計したり製作したりするような工学的な技術は持ち合わせていなかった。

　そこで並田社長は前職時代に培った営業技術を生かして、国内だけではなく海外に向けた営業部門の仕事を担っている。営業をする上で気を付けていることは、相手方はメーカーとしての製品ではなく、どのような品質・コスト・納期がかかるのかなどの“結果”を見ているという事を意識すること。

　また同社は設計、製造から販売までの全ての工程を取り扱う。このことで営業担当者に寄せられる要望や改善点にすぐに対応することができ、ユーザー目線の製品開発を行うことが可能になるのだ。

　並田社長のターニングポイントは初めて営業で大きな商談を受注したときの達成感だ。

　製品の特性上、西研グラフィックスではひとつの営業が成功することで動くお金は約4～10億円。普通の企業での営業で成功した場合に動くお金とは比べものにならない。その分達成感も大きい。

　また、並田社長は海外市場へも目を向けて、海外での営業活動も行っている。フィールドは主にインド、中国、東南アジアだ。海外での営業活動は日本とは違い苦労することもある。

　ひとつは、取引の習慣の違いだ。日本ではプロジェクトが丁寧かつ綿密に計画されていくため途中で頓挫することはほとんどないが、海外ではすでに依頼されて動き始めていたプロジェクトでも相手方の都合で急になくなってしまうことがある。また、言葉の問題もある。専門的な技術を説明する場面で使う言葉はあらかじめ用意できるのでそこまで苦労はしないが、同じ国で暮らしているわけではないので世間話の方が意思の疎通が難しいと苦笑いで語った。

　パソコン上で２次元、３次元のＣＡＤソフトを用いながら製品の設計を行う技術本部の早木龍太郎さん。技術本部は電気設計部と機械設計部とに分かれて仕事をしている。西研グラフィックスでは設計、製造、販売までを一貫しておこなっており、一つの製品に１年から２年をかけて携わる事になる。設計をする段階でミスが起きてしまったらその後の施工にも影響が及んでしまうため、慎重に慎重を重ねて業務に取り組む。一つの仕事に区切りがつき、次の工程に無事に進めた時、達成感とやりがいを感じる瞬間だ。

　総務部の高木勝次さんは、社会の木鐸（世人に警告を発し、教え導く人）としての役目を持った新聞発行を支えている事に誇りを持っている。同時にお納めした機械のトラブルにより新聞発行が滞らないよう社員は緊張感と使命感を持って業務に携わっている、と話す。

　また人事面では、時勢の変化もあり国内で技術のある日本人を採用することが昔より難しくなっている。そこで中国やベトナムから優秀な大学で学んだ人材を受け入れ、社内では従業員の方々が代わる代わる日本語で必要な技術の指導をおこなっている。

　現代はITの進化によるペーパーレス化が進んでいる。新聞という紙媒体を取り扱う西研グラフィックスはどう立ち向かっていくのか。現在の売上のうち、約75%が新聞関連機器の売上によるものだが、今後はさらに加速すると思われるペーパーレス化を見越して、西研グラフィックスでは新聞関連機器の販売以外からの収益を50%にすることを目指している。

　つまり、メンテナンス等のアフターフォローの他に、国内の機械メーカーなどから受注して、材料調達から部品加工、購入、組立、検査まで一貫しておこない、それを同社の製品として責任を持って検品し販売する。このことで製品の品質が担保できる。いわゆる貿易業、サプライチェーン業務を中心として収益を得るつもりだ。

　現在同社は海外市場へも目を向けている。北京には事務所があり、中国では大型輪転機市場でのシェアはNo.1だ。中国やインド、東南アジアの海外企業と貿易をする上で東京よりも各国への距離が近い佐賀で、これからも事業を進めていく。

　西研グラフィックスには、設計、製造も自社で行っているのでオフィスに隣接した工場がある。扱う製品は、とても規模が大きいので工場内の天井はとても高い。しかも、輪転機等の製造には建設業と同じ免許が必要だ。工場内には、技術部で見せてもらった３Ｄ設計図と色も形も全く同じ機械があった。広い工場内は、夏は暑く、冬が寒い。そのような環境下で真剣に機械の部品と向き合っていたり、何度も動作をチェックしたりして一つ一つの工程を丁寧に作業する社員の方々の姿があった。一方で機械の中には温度管理が必要なものもあり、そんな製品については夏も冬も一定して同じ温度で管理している。

　工場内にさまざまな製造中の機械がある理由は、受注したものも出来る限り断らないため色々な機械が混在しているから。一製品だけの取引も大事にしていることが、同社が国内外でここまで大きな企業になった要因だ。

　サガストの活動を始める前は自分でスケジュール調整をしたり取材ができるのか不安でした。西研グラフィックスさんの情報をインターネットで探しているうちに段々と興味が沸き、早くお話を聞きに行きたいとわくわくした気持ちに変わりました。

　取材日当日は、たくさんのためになるお話や仕事への情熱を感じることが出来てステキな経験をさせてもらえました。実際に仕事をしているところを見てすごくかっこいいなと思いました。私も将来は西研グラフィックスで働いている方のように、誇りを持てるような職業に就きたいと思います。取材の楽しさも知ることができて参加してよかったです。